はじめに
「営業のコツ」で検索すると、出てきますよね。
- ○○のスキル
- ○○の話し方
- ○○の共通点
読めば読むほど、どれから手を付けていいか分からなくなる。
私は営業職を15年やりました。
その中で、最後まで残ったコツは、たった2つです。
「情」と「理」です。
この2つだけ書きます。
「情」：相手の立場に立って、考えること
まず、情の話です。
相手の立場に立って、考える事ができるかどうか。
私は、これに尽きると考えています。
ポイントは、相手の立場を理解して「考える」ことです。
お客さんが今現在
- 何に困っていて
- 何を言われたら嬉しくて
- 何をされたら嫌なのか
そこをくみ取って考える。
テクニックの前に、これがあるかどうかで、すべてが変わります。
「理」：行動量
次に、理の話です。
行動量です。
身も蓋もないと思いますか。笑
でも、15年やって、結局これが大事です。
どれだけ相手の立場に立てても、動く量が少なければ、届く相手が少ない。
- 訪問
- 連絡
- 提案
量があって、初めて質の話ができます。
情だけでは、優しいだけの人で終わります。
理だけでは、数をこなすだけの人で終わります。
情と理、両方そろって、一つとなります。
この「情」と「理」のバランスは、営業だけの話ではありません。
仕事を変えるかどうかの判断でも、モノを言います。
なぜ、この2つだと言い切れるのか
根拠は、私の経験値と、再現性です。
これまでの15年を振り返っても、この軸で説明がつきます。
そして、これから歩んでいっても、この軸はぶれないと思っています。
いちばん大きな根拠を挙げるなら、これです。
転職しても、通じているからです。
私は営業職のまま、まったく違う業界に移りました。
商品が変わり、お客さんが変わり、商習慣が変わりました。
それでも、情と理は、そのまま通じました。
業界が変わっても持ち運べたもの。それが、本物のコツだと思います。
異業種への転職の話は、こちらに書いています。
世間の「テクニック論」は間違いなのか
じゃあ、検索で出てくるテクニック論は、間違いなのか。
そうは思いません。
この分野に、正解はありません。
ひとつ言えるとしたら、時代とともに、答えや手段は変わっていくということです。
トークの型も、ツールも、アプローチの方法も、10年前と今では違います。
10年後には、また違うものになっているはずです。
ただし
相手の立場に立って、考える事と行動量
この2つは、本筋を外していないと思っています。
手段は時代が変えます。本筋は、変わりません。
1年目の自分に、一言だけ伝えるなら
1年目の私は、お客さんとの共通の会話すらできませんでした。
何が分からないのかも、分からない状態でした。
その頃の自分に、コツを一言だけ伝えるなら、こう言います。
「前を向いて、やり続けるしかない」
なぜなら、やっているうちに、言葉を含めて慣れるからです。
会話ができないのは、向いていないからではありません。
まだ、量が足りていないだけです。
情も、最初から持てるものではありません。
お客さんと会う量を重ねるうちに、相手の立場が見えるようになっていきます。
つまり、理（行動量）が、情（気持ち）を育てます。
よくある質問
Q1. 行動量って、結局何をすればいいんですか？
会う、連絡する、提案する。この回数を増やすことです。1件の商談を悩み続けるより、10件動く中で掴めるものの方が多いです。量は、質の母数です。
Q2. 相手の立場に立つのが苦手です。
最初からできる人はいません。私も1年目は会話すらできませんでした。量を重ねるうちに、相手が見えるようになります。先に情を完成させようとせず、まず動いてください。
Q3. トークスクリプトや心理テクニックは学ぶべきですか？
手段として学ぶのは良いと思います。ただ、手段は時代とともに変わります。土台（情と理）のない人がテクニックだけ持っても、器用に嫌われるだけです。
Q4. 営業に向いていない気がします。
向き不向きを、人の軸で判断しないでください。その話は長くなるので、別の記事に正直に書きました。
まとめ
- 営業15年で残ったコツは2つ。「情」と「理」
- 情＝相手の立場に立って、考えることが、できるかどうか
- 理＝行動量 量があって初めて、質の話ができる
- 根拠は経験値と再現性 転職しても通じた。この軸はぶれない
- 世間のテクニック論は否定しない。時代とともに手段は変わる。
- 1年目の自分に伝えるなら「前を向いて、やり続けるしかない」。やっているうちに、言葉を含めて慣れる
自分の仕事の軸そのものに迷っている人は、こちらもどうぞ。
さいごに
コツを探して、リストを読み漁っていた時期が、私にもあります。
でも、15年たって手元に残ったのは、たった2つでした。
相手の立場に立って、考える。
そして、その量を、増やす。
シンプルすぎて拍子抜けしたかもしれません。
でも、シンプルだから、どの業界に行っても持ち運べます。
前を向いて、やり続けてください。
ここが、あなたの人生で運を掴みにいく、最初のきっかけになれば幸いです。
この記事を読んだあなたへ
知識を得た次は、行動に移すとき。
成長・学び・お金・キャリア、あなたが変わるための
選択肢を一つにまとめました。
スキルアップ・投資・転職——どこから始めるかは、
あなたが決めていい。
まず「知る」だけでも、景色は変わります。
